简说“整体解决方案”

简说“整体解决方案”

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作者:暮初

一、什么是整体解决方案?
中国古代创造了许多富有哲理性的成语,“锦上添花”一词便是其中之一。这个成语包含了二层意思,一是“锦”与“花”融合为一体,相得益彰。有“锦”无“花”,略显单薄;有“花”无“锦”,“花”无从着落。二是“锦”与“花”的有机组合超出了“锦”与“花”的简单叠加,有1加1大于2的效果,而多出来的部分就是其增值部分。按照中国古代的思维观点,“锦”与“花”组成一对阴阳,相互作用,相辅相成。
事实上,世上万事万物都不脱离阴阳理论。中国古代把由阴阳二极所衍生的规律总结为“太极生两仪,两仪生四象,四象生八卦”。《道德经》也说,“道生一,一生二,二生三,三生万物”。因此,整体解决方案也不脱离阴阳理论,现实社会中常提到的“整体解决方案”就由三个部分构成,也是一生二,二生三的典型应用,借用“锦上添花”成语,一是“锦”,二是“花”,三是“锦”与“花”的组合方式。中国古代的所谓“生”,是指由隐性到显性的过程,并非指完全的无中生有。而中国古代所指的“无”只是人所不可见、不可知的事物特性,并非真的无。犹如白昼不见星辰。
回到现实社会,假如要在商品经济环境下,提出具体的整体解决方案,那么商品就是“锦”,围绕商品的相关衍生服务就是“花”。而商品与其相关衍生服务有机组合的价值最大化方案就是整体解决方案的全部内容。
由此,可以帮助我们理解商品经济环境下对于整体解决方案的一般性定义。通常,在商品经济环境下的具体整体解决方案是指事先梳理和细分行业,筛选各细分行业相对应的目标客户群,并以目标客户群的消费需求为中心,为目标客户群提供一揽子有关商品和服务的方案集成。整体解决方案的本质在于把商品以及与商品相关的衍生服务作为基本要素,构成商家(商品和服务的提供方)与客户之间的利益互动关系,同步降低双方的获益成本。由此可见,整体解决方案具有较强的行业和目标客户群针对性,强调以客户群的消费需求为中心,这就要求整体解决方案要注重二个方面,一是明晰产品(未投入流通的商品)所涉及的行业边界,同时加强分类汇总,注意新行业的发展苗头;二是明确客户的消费需求及其边界。但是要注意,任何的整体解决方案只是针对具体的事物和案例,有较明确的针对性必有其局限性。更多地要放在供应链优化以及对上下游的整合和控制的大背景下考虑问题,即把握整体的阴阳平衡和优化资源匹配,让重心始终不游离于控制力之外。

二、整体解决方案的作用
整体解决方案的作用在于充分挖掘相关商品及其衍生服务的价值,并提供让这些价值实现市场变现的路径。例如,在商品经济环境下,随着经济发展成熟度的提高,大多数商品因同质化倾向趋于饱和而发生市场冲突,相当多商品仅有的一些个性化特点被淹没在产品的海洋之中,造成市场消费者无从识别和选择,最终影响企业的利润增长。因此,商家追求整体解决方案的目的在于:突破商品物质形态和表现形式上的障碍,挖掘商品的差异性,改变利润增长点,创造新的盈利模式。因此,一个好的整体解决方案必定兼顾商品及其服务的提供方和消费方的双方利益,达成双赢的结果。即无论对于商品及其服务的提供方,还是商品的消费方都能提高效率,减少相对成本。

三、整体解决方案的基本构成
以商品销售及后续服务为例。一个完整的整体解决方案,应当涵盖商品的市场进入及后续衍生服务。其后续衍生服务包括相关的技术服务、维修保养服务、物流服务、使用培训服务、金融保险服务、升级增值服务等系列服务。目的是扩大商品销售规模,并把相应的服务增值作为赢利的增长点之一。
因此,制备整体解决方案的关键在于如何系统性、有层次地思考、分析和构造那些附着于商品基础之上的衍生商品,从而打造一套属于本企业的“整体解决方案”。一般而言,基础商品分为三个层次:
1、使用价值(本质):
商品的使用价值是商品的核心价值,使用价值的实质就是满足用户的需求。即商品能在多大程度上为消费者提供其所需的基本效用或益处。从“锦”与“花”的关系而言,使用价值就是“锦”的本质。

2、实物价值:物质形态和品质(本质的载体):
任何商品必定要有其相应的实物价值(即具体物质形态和品质)来展示其商品特性。具体的商品实物价值(即具体物质形态和品质)就是具体商品使用价值的载体和表现形式,主要包含商品质量、形态、成分构成、构成形式、以及特征、式样、商标、包装等方面。使用价值与实物价值一起构成了“锦”的全部内涵。

3、附加值(彰显本质及其载体的光环):
指商品除使用价值和实物价值外,还有一个由商品的功能而衍生的附价值。这个商品的附加值在于可以帮助用户充分挖掘和延长商品的“使用价值”,尽可能使商品的“使用价值”最大化,提高商品的性价比。主要是相关商品的技术服务(安装、调试、指导等)、维修保养服务(上门维护及定期保养)、物流服务(送货上门、退货)、使用培训服务、金融保险服务(如分期、分段支付、保险承担相关风险;商业票据贴现,抵押贷款融资等)、升级增值(以旧换新、对老客户回馈)等系列服务。商品的附加值就是“锦”上所添的“花”,而且对于吸引消费者越来越重要,也是商品竞争力的重要组成部分。
四、整体解决方案的相关补充
根据中国的阴阳理论,一个具体的整体解决方案要全面描述一个事物,仅有价值层面的内容还远远不够,还需要有方法和路径层面的内容,为此需要补充以下一些内容:
1、边界的确定:整体解决方案及其相关支方案的主题、结构、层次、规模的边界在何处?
2、生命周期评估:整体解决方案所涉及的商品及衍生服务的生命周期和风险是什么?
3、获利点评估:整体解决方案的利益点在何处、获利规模评估
4、保障度评估:整体解决方案所涉及的环境条件及财力保障程度评估
5、执行主体确认:整体解决方案执行主体相对集中还是相对分散?关系如何设置?整体能力如何?执行力能否有效贯彻?
6、执行流程确认:执行整体解决方案的时间、步骤、目标、任务、方法是否可行?

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